Един от най-важните фактори за успешни продажби е познаването на клиента.
Само така компаниите ще могат да отправят точните послания към точните хора през най-подходящите за целта канали. Добрите маркетолози никога няма да комуникират продукт за стави през списания за ИТ, нито ще представят революционни сървъри по време на рекламите на някоя „сапунена опера”.
Потенциалните клиенти се различават по своята професия и интереси, социален и образователен статус. Но има и още една важна отличителна черта – кога са родени. Потребностите на тийнейджърите са различни от тези на техните родители или на още по-възрастните поколения. Освен това те имат коренно различен подход към пазаруването.
Поколението Y е вече на пазара
Терминът „поколение Y” се използва за децата, родени около и след втората половина на 80-те години на миналия век и за чието формиране като личности огромна роля е изиграло навлизането на технологиите в живота. Те вече са на пазара и стават все по-важен таргет за търговските компании. Освен това, тяхното мнение е важно при вземането на решения за покупка в семейството, независимо дали става дума за нов автомобил или облекло.
Какво ги отличава?
Хората на възраст 20-30 години днес имат коренно различен подход към света. В сравнение с т.нар. поколение на „бейби бума” (хората, родени в периода 1965-1982 година), те харесват различни неща, избират по различен начин, пазаруват различно.
Те не четат вестници и не търсят информация в справочници, а в интернет и най-вече в социалните мрежи. За тях приятел може да бъде всеки, с когото случайно са се срещнали във виртуалната среда, независимо дали това е Facebook или игра, в която са се включили участници от целия свят.
Имат афинитет към последната дума на модата и технологиите. Затова и често ще ги видите с най-новия смартфон или с дрехи, които току що са украсили витрините на магазините.
Хората от поколението 20-30 години избират емоционално и на моменти не се замислят за реалната необходимост от дадена покупка. Тук те са улеснени от навлизането на новите технологии, благодарение на които всяка покупка е на един клик разстояние.
Всъщност те пазаруват предимно онлайн, като използват сайтове за групово пазаруване и обединяват поръчки със своите приятели. Според данни, цитирани от блога getsatisfaction.com, в световен мащаб това поколение на година харчи повече от $ 20 милиарда за онлайн покупки.
Освен това, те са склонни да споделят своите впечатления от покупката в социалните мрежи, веднага щом се сдобият с продукта. Така могат както да привлекат нови клиенти, в случай че новата чанта за тях е „cool”, така и да създадат негативни настроения, ако не са доволни.
Какво води поколението Y при решението за покупка?
„Клиентското изживяване и дизайнът са ключови за компаниите, които искат да се възползват от страстта на поколението Y към технологиите.”, казва Кит Яроу, професор по психология и маркетинг в Golden Gate University, Сан Франциско. Друга отличителна черта е, че хората на възраст 20-30 години изпитват „антипатия” към маркетинг посланията и предпочитат брандове, които комуникират с клиентите, а и вече са спечелили доверието на техните приятели.
Според Кристин Хаслер, автор на книгата „20 Something Manifesto”, „Когато искате да убедите тези хора в стойността на даден продукт, нищо не може да победи маркетинга „от уста на уста”. Ако приятелите им имат нещо и са го похвалили, това е напълно достатъчно за решение за покупка”. Причината за това е недоверието в корпоративните послания.
И няколко цифри
-
45% от хората на възраст 20-30 години прекарват поне час на ден в разглеждане на търговски сайтове, показва проучване на Urban Land Institute.
-
37% от поколението Y не вярват на големите компании, според Forbes.
-
64% смятат, че компаниите трябва да предложат повече възможности на своите клиенти да споделят мнението си онлайн, показва проучване на Bazaarvoice.
-
52% от представителите на това поколение са склонни на импулсивни покупки в сравнение със своите родители, според Time.
-
60% от тях казват, че би било голямо удобство, ако в магазините има смартфони или таблети, с които клиентът да проучи продукт или услуга, докато разглежда, показа проучване на Barkley.
-
42% от тях са склонни да пазаруват хранителни продукти веднъж седмично, според същото проучване.
В света текат интензивни демографски процеси, които променят бизнеса. Навлизането на пазара на ново поколение е само един от тях. Друг такъв процес е все по-засилващата се емиграция. Каква е ролята на емигрантите за търговията и услугите, ще научите от „Емигрантите – възможност или тежест за бизнеса“.
